大公镇是海安县的养蚕大镇,2012年凯盛家纺成立品牌拓展中心

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马宏伟,34岁,2004年年初进入凯盛,任湖南区域经理,4个月开店11家,湖南区域出库突破1200万,业绩翻8倍。2006年1月正式接手湖南湖北大区经理,当年在湖北境内开出形象店27家,业绩由公司全国倒数第一变为独占鳌头。2012年凯盛家纺成立品牌拓展中心,他担任中心总监。今年3月,担任电子商务中心经理一职。

接连几天的阴雨天气阻挡了不少床上用品的生意,近日,国际商贸城床上用品区略显冷清,经营户们就凑到一起聊天。“听说一家知名品牌的床上用品企业倒闭了,好像是资金链断了。”市场经营户小娜的这个话题,让大家唏嘘不已。

大公镇是海安县的养蚕大镇,今年春蚕饲养结束后,大公镇积极组织蚕农做好2014年中秋蚕蚕种预订工作,截止6月20号,大公镇预订中秋蚕种近2.3万张。

针对凯盛品牌的网销发展、管理、经营等问题,近日,凯盛家纺股份有限公司电子商务中心、品牌拓展中心总经理马宏伟接受了记者的专访。

夏季原本就是床上用品的淡季,不过,记者了解到,今年的淡季行情较往年都差,不论是外贸还是内销,甚至零售生意均不如往年,让经营户们心生担忧。
外贸生意难做利润空间“压了又压”
市场经营户王彩雅经营床上用品生意已经有5个年头,她说,刚入行的时候,床上用品生意非常火爆,在她店里批发和零售的人都很多。“前几年的外贸订单也挺多,一个伊拉克的客商,订一次就十多万元的货。”王彩雅说,那时候的采购商也几乎不还价,开价就是售价,外商下订单也特别爽快。
但是,王彩雅清晰地记得,这位合作了多年的伊拉克客商的订单越来越小,从十多万元到四、五万元,直到现在几乎不再往来。王彩雅说,像这位外商一样慢慢“失去联系”的外商还有许多。
“现在的外商都特别精明,我们开价300元的被子,他还价150元,弄得我们很无奈。”王彩雅告诉记者,今年净遇到这样还价的客人。不过,跟外商打交道多了,王彩雅也大概知道一些原因。“听说他们在当地的生意也不好做,有个澳大利亚的客人告诉我,好东西不好卖,他们只能拿一些中端产品。”王彩雅说,在这样的经济大环境里,夏被的订单遭到了前所未有的重创,入夏以来,她的夏被产品销量比去年同期少了近一半。
外贸订单骤减,客人又不停挤压利润空间,“有时候难得遇上大订单,几毛钱的利润也只能咬咬牙出货。”王彩雅说。
内销行情下滑高端产品乏人问津
市场经营户普遍反映,今年夏季,不仅外贸生意冷清,内销生意也不尽如人意。
“往年,一到夏季,价格在50元左右的低端产品非常紧俏,我们平均一天就要发一个包。”市场经营户小娜说,参照去年和前年行情,他们在入夏之前就备足了货,谁知,这些夏被竟然卖不动了。“流动人口是低端床上用品的主要购买力,今年义乌的流动人口比往年少,购买量下降很明显。”小娜说,从义乌零售市场的情况,她似乎看到了全国市场的行情。
记者了解到,在众多的夏被产品中,价格在百元左右的产品销量最好,售价几十元的低端产品次之,而单价在300元以上的高端产品行情最为冷清。“为了迎合市场需求,我们还特意设计了图案清雅、款式各异的空调被,但是因为产品的质量好、售价高,这批产品的市场需求度并没有达到预期。”环宇床上用品的店员介绍说,价格在300元以上的空调被主要依靠婚嫁等市场需求来推动。今年是婚嫁的“大年”,不少床上用品厂家、经营户不约而同地瞄准了婚嫁市场,参与到市场竞争中,可是,在同行竞争等因素的作用下,市场需求被稀释,许多经营户的期待也无奈落空。

目前,凯盛家纺股份有限公司的电子商务中心大致是一个什么情况?

马宏伟:在人员配置上,包括客服在内有25人。网销占到我们整个凯盛家纺销售的30%左右。近一段时间以来,单天最高成交额达到154万,这在整个南通地区也算比较高的。全年的销售额在6000万左右。我们的网店目前包括淘宝、天猫、唯品会在内的15个交易平台。

你是如何从一个不懂网络销售的家纺人转而成为熟悉网销技能的专业人士?

马宏伟:初次接触网销有压力是肯定的,不过也会有动力。我23岁开始从事家纺行业,但对于电子商务,也就是网销这一块,我也是才刚开始接触。

做线上销售和线下销售有不同点,也有相同点。目前市场竞争比较激烈,我坚持以创新、务实的理念去做事。同时,给自己定下目标,通过未来2年时间,使得网销销售额占到公司整体销售的50%,争取实现2亿销售额。

你认为靠什么,才能让传统的家纺产业在网销道路越走越远?

马宏伟:产品质量和服务。事实上,家纺业走网销这条路今后很可能占据主导地位。有叠石桥家纺城这样一个大市场,我们海门的家纺业具有得天独厚的优势。不管是实体销售还是网销,做好自身的产品质量和整体服务是最关键的。总的来说,我市家纺业的网销经营,有无限的发展潜能。

现如今的家纺企业在网络营销上需要怎样的管理人才?

马宏伟:需要家纺行业最善于投资的经理人和投资领域最专业的家纺人。我们的宗旨是一切以客户的成长为根本,以终端客户盈利为导向。在接下来的2年里,我们要把网络销售和品牌拓展中心打造成为行业的奇迹!

打造一个成功的家纺网销团队,需要具备哪些条件?

马宏伟:有较强的事业心、责任心。在我们这个工作团队里,基本都是25岁左右的年轻人。首先他们要热爱家纺这个行业,对这个行业具备一定的专业知识,这是最基本的。作为我,会尽可能地创造出足够大的平台,帮助他们成就自身的价值。

作为一个家纺企业的中层干部,你是如何带好你的团队的?

马宏伟:沟通比较多。不单单是工作、业绩上的沟通,我会把他们当成朋友一样看待。你看到,我的办公室和员工是在一个大房间里的,没有一点“隔阂”,这样不仅拉近了我和员工之间的距离,也营造出一种团队的凝聚力。

平时,我还会看一些管理方面的书籍,像是彼得.德鲁克写的《卓有成效的管理者》,从中我学习到很多有效、科学的管理模式,以及和员工之间的沟通方式等。

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