中山灯饰企业积极开拓国际市场,在EMCo为客户实施节能项目后还只刚刚开始分享节能效益时

企业概况

“西班牙一家企业需要灯管5
万套,请卖家到该企业咨询台洽谈合作事宜。”“菲律宾有企业需要LED
灯,他们的咨询台在主席台左边。”这样的“温馨提示”不时在古镇国贸酒店响起。据悉,这是中国高端B2B
巨头环球市场集团于昨日在古镇举办的中山灯饰类国际采购沙龙。虽尚未统计洽谈结果,但买卖双方在经济危机下异常活跃的程度让人看到灯饰产业复苏的前景。

合同能源管理的概念最早出现于上个世纪70年代。当时由于“能源危机”使发达国家企业的能源费用大幅度提高,因此受到巨大的冲击。与此同时,许多技术开发商和设备供应商纷纷向企业推销节能技术和节能设备,企业会面临许多疑惑:
本企业的节能潜力在哪里,到底有多少?
大量广告推销的节能技术和节能设备中,哪些是最适合本企业的?
如何制订节能规划、设计和实施节能项目? 节能项目所需的资金如何解决?
面临企业的这种需求,一种以盈利为目的公司━节能服务公司出现了。他们为客户提供一种全新的节能服务模式━合同能源管理,为供客户提供系统节能服务:能源效率诊断和节能潜力分析、节能项目可行性探究、项目设计、项目融资、设备选购、施工、节能量检测、人员培训等项目的全过程服务;向客户保证实现合同中所承诺的节能量和节能效益;在合同期内,EMCo的收益与节能量直接挂钩,与客户分享节能效益。合同结束后客户得到全部设备和节能效益。可见,对客户来说,合同能源管理的实质是以未来的节能效益进行节能投资,是一种多赢的市场机制,客户获得了节能效益,EMCo得到了盈利和发展,同时也获得了社会环境效益。

合同能源管理在中国并不是新生事物,但其在国内的发展似乎仅是“看上去很美”。
1997年,财政部与世界银行、全球环境基金(GEF)共同实施了“世行/GEF中国节能促进项目”,自此,合同能源管理拉开了在中国推广普及的序幕。
然而10多年来,各地如雨后春笋般冒出的节能公司并没有获得预期的高速成长,反而大多步履蹒跚,处境被动。
基于双赢基础的合同能源管理,为何在国内迟迟做不大?
这种局面或许是世界银行当初始料不及的。正如厦门大学能源经济研究中心主任林伯强所说,凡是在市场上做不起来的好生意有两种,一种是用户没有意识到,另一种则是在实施过程中存在障碍。
眼下的问题显然属于第二种。 “双赢”的背面
在林伯强看来,“能源合同管理绝对是未来的方向,市场前景巨大,这点毫无疑问。但在目前,各地的节能公司规模都太小,各种机制上的问题使人们并不看好这项生意。”
在采访的过程中,记者听到最多的一个词便是“风险”。首当其冲的是诚信风险。据悉,节能管理项目的实施“短则一两年,长则十几年”,如果节能客户经营不善,节能公司承担的整改费用很可能难以回收。
还有一种情况是,节能客户一开始对技术并不信任,于是双方谈妥合同能源管理模式,由节能公司承担技术风险和资金投入风险。但项目运作一段时间,节能效益逐渐显现后,企业发现签订节能合同所付的成本是买断设备自行管理的2倍,于是到付款时便又后悔。这样的例子在节能管理行业俯首皆是。发展到后来,在节能效益分享的基础上,行业中又衍生出了多种商业模式。
“事实上,提前买断设备对节能公司来说不一定完全负面,”曾负责投资高益能源的高地资产副总经理毛海峰称,“只有在对彼此都有利的情况下,双方才会执行这个合同。有时,节能客户一次性付清钱款,我们还能拿这笔钱进行后续项目的运作。”
事实上,相对于酒店、写字楼这样的大型物业,小型节能公司的诚信风险显然更大。
“前两天有人和我说,他的节能灯泡能使用10年,模式也可以采用合同能源管理,但却不容易推销。”林伯强称,“如果他的灯泡真能用10年,那么价格确实不贵。可问题是由谁来认证和担保?万一灯泡只能用一两年怎么办?”
在他看来,这种“双赢模式”对节能客户来说并非没有风险,“即使节能单位什么钱都不用掏,把他现有的路灯完全换下,换上节能灯泡,如果不亮了,这已经是一笔不小的成本,如果不行,再换一家还是成本。”如果说诸如酒店等大型物业“跑得了和尚跑不了庙”,那么对于既没名气也无资金的小型节能服务公司来说,显然能“随时消失”。
小型节能公司的信誉度,确实是个比较棘手的课题。林伯强认为,政府在对行业的政策扶持上必须考虑担保的问题,可以是政府机构提供担保,也可以是银行、保险公司等。“如果再进一步,政府能在一个工程中投入20%,那么整个项目的诚信度就完全得到了改观。”
而在江源富看来,诚信问题并不只是在节能行业存在——几乎在任何行业,小公司的诚信都会受到质疑,“而作为小型节能公司,就应该在大家的质疑声中成长”。
江源富是北京佩尔优科技有限公司的创始人,公司凭着一项“水蓄冷”技术开展合同能源管理,并先后获得中国环境基金和西门子的风险投资。
上海市合同能源管理指导委员会办公室副主任谢仲华告诉记者,“诚信体系在短期内确实难以解决,但我们能在一定范围内进行监控。”据悉,对于在该委员会办公室备案登记的公司,办公室将对其注册资金、主要管理人员、公司业绩、主要客户信息等方面进行一定的跟踪管理,有效地降低这些公司的项目风险。
事实上,相较于纯粹的小型节能公司,更多的能源管理项目由设备生产厂家直接运营。林伯强认为,“真正做节能服务的公司并不是特别多,因为它又要应付设备供应商,还要应付业主,而它自身也没有推销技术的动力。相比之下,设备商为了销售设备,对合同能源管理这块的投入就比较用心。”
上海三基欧能照明科技有限公司或许是个不错的例子。公司在生产节能灯的同时,也开展合同能源管理业务,改造的项目包括浦东国际机场、上海富豪东亚酒店等。
“在我们的销售渠道中,有不少小型的节能公司,拿着我们的产品做节能技术改造。一旦灯泡出现问题,则都由我们来承担。”三基欧能市场部经理陈继民称。同时,公司自身的合同能源管理项目则采取“两年免维护”策略,灯泡在两年内的损耗由公司负责,“这也反映了公司对自身产品品质的自信”。
但毛海峰并不认为设备提供商就一定具有优势。
“从终端上说,高益能源与上游厂商向节能客户提供的价格是相同的,因为设备厂商还有大量的研发投入,它们必然要把价格抬高。与此同时,厂商只能提供单一的产品,而高益能源则能从众多提供商中甄选出最适合客户的产品推荐给它。”

灯企“免疫”得益“内生外拓”

1992~1994年,在世界银行和全球环境基金的支持下,中国完成了《中国温室气体排放控制问题及战略研究》。该项研究的一个重要结论是:中国有巨大的节能潜力,全社会存在着大量技术成熟、经济和环境效益都很好的节能项目,但由于各种市场障碍,这些项目未能普遍实施。为此,中国政府与世界银行多次探讨如何促进节能项目普遍实施的问题。经过一系列的研究和讨论,中国政府与世界银行一致认为:中国正经历从计划经济向市场经济过渡的深刻社会变迁,原有计划经济时期的节能管理体制越来越不能适应新的形势,因此,节能工作的管理方式也应该随之改变。总的说来,节能应该是两条腿走路:在建立和完善节能法规、标准和激励政策的同时,有必要引进和推广一种基于市场机制的节能投资及服务融为一体的新机制
━ 合同能源管理。

资金困局 另外,融资难也是横亘在这个行业前的一大障碍。
项目运作之初,节能公司需先期提供启动资金、设备及安装调试、维修保养等一揽子服务,后期回收收益。因此,先期的启动资金对企业至关重要。
然而,节能企业大多处于初创期,有着潜在风险,又缺乏担保,因而很难获得银行贷款。一位涉足节能领域的VC界人士告诉记者,“节能公司出让的是技术,拥有的只是未来的收费权和现金流,而商业银行看重的,恰恰是土地、厂房等能够作为抵押的资产。这是造成节能企业贷款难的最根本原因。”
此外,如果银行内部没有下达开展节能项目贷款的业务指令,各个分行就不能开展这项业务,因为“节能贷款领域没有相应的制度和规范可以操作,无据可依”。
据了解,目前国内有三家商业银行与世行旗下的IFC(国际金融公司)签订了框架协议,为节能企业提供项目贷款。这三家银行分别是北京银行、浦发银行和兴业银行。
北京银行信贷部相关人士告诉记者,“一般来说,节能企业的技术门槛并不高,行业内的公司大都不具备经济实力,有些小公司的注册资金甚至只有几百万,因此银行方面往往会比较慎重。”
“我们评估一个项目主要看三方面,首先是节能客户在行业内的地位和经营能力;第二是节能项目的回报率;第三则是这项技术的成熟性。”该人士称,“除此之外,节能公司如果有相关的大型企业为其担保,申请贷款就会相对容易得多。”
据他介绍,北京银行对节能企业放贷的额度按项目而定,节能企业对单个项目的投入一般要超过20%。“我们总行估计已经在这个领域放了两亿多的贷款,将来这个额度还会加大。”
具体说来,在放贷前,IFC会对项目做前期的认证,之后由北京银行进行风险评估,“如果双方都觉得项目没问题,北京银行就会放款。”而一旦出现项目损失,“IFC则会对北京银行进行一定比例的赔付。”
“赔付的具体计算有许多复杂的公式,随着项目的增多或赔付金额的叠加,赔付的比例就会大幅递减。从这点来看,银行仍然会有风险。”
用林伯强的话说,“只要节能行业的风险大,就不会有资金愿意投入,那么这个行业的风险就更大。”他指出,节能领域的机制应该采取市场的机制,但政府仍需扮演重要角色,以解决资金和诚信风险问题。
据了解,在资金难题上,上海挪宝正与几家商业银行进行商谈,并计划年底前完成私募融资。佩尔优则吸引了风险投资,用江源富的话说,“只要VC愿意投,公司的业务和规模做起来,银行就愿意放贷”。高益能源则“背靠”上海高地资产,由大股东提供担保,向银行借款。三基欧能则选择与兴业银行及一些金融租赁公司合作。
但与兴业银行合作后,三基欧能仍有烦恼。据了解,照明系统节能改造项目数量多,金额投入小,但银行审核的流程与大项目一样,由此造成贷款操作成本太高。
“事实上,50万和5000万的贷款项目在操作成本上是差不多的,银行同样需要对企业进行诚信考核、风险评估等,整个流程要经历3个月左右。5000万的项目或许可以接受这种周期,但对我们公司几十万的贷款来说,哪怕一个月都难以接受。”陈继民告诉记者,公司与客户签好合同后,很快就要实施,经不起拖拉。而对银行来说,过高的操作成本也使它们对小额贷款提不起兴趣。“目前,还是金融租赁公司在这个领域较多涉足。”
重重问题下,合同能源管理在中国仍处于萌芽阶段,各地的小公司相当分散,“各自为政”,还未出现一家占领足够市场份额的公司。相比之下,整个美国只有几十家节能公司。依此看,国内节能业在未来的规范过程中或许会经历一番洗牌。
回到眼下,合同能源管理“在酒店和机场领域做得不错”,但在更大的能耗领域仍不尽如人意。林伯强告诉记者,“酒店与机场虽能节能不少,但相对于整个能源总量来说还是很小一部分。产生最大能耗的是工业,但工业企业很难做合同管理,它往往已经具备了自行改造设备,进行节能管理的能力。”相比之下,酒店对这一节能技术领域不专业,“你去和他讲专业的东西,他要是肯相信你,这件事就做成了”。
名词解释
能源合同管理:是上世纪70年代在发达国家兴起的一种节能新机制,即由专门的节能服务公司与客户签订节能服务合同,向客户提供能源效率审计、节能改造方案、设备采购、施工、运行维护等一条龙综合服务,同时提供服务所需资金,并从设备运行节省下来的费用中回收投资,获得利润。

当日采购沙龙吸引美国家得宝公司、德国柏曼灯具、欧司朗等近30家国际顶级知名采购商,吸引中山及附近地区100多家灯饰企业主动出击,寻找国际买家。中山澳克士照明电器公司外贸经理曾武山表示,经济危机下,国际买家前来“抛绣球”,无疑给灯饰企业注入“强心剂”。

1996年,在我国政府与世界银行合作实施的《中国节能促进项目》的支持下,北京、辽宁和山东成立了三家示范EMCo,拉开了在我国引进、推广合同能源管理的序幕。三家示范EMCo从1997年到2006年6月底,其能效投资逐年稳步增长,累计为客户实施了453个节能项目,投资总额达12.62亿元,通过实施这些项目,EMCo获得净收益4.2亿元,而客户的净收益则是EMCo收益的8~10倍。这些项目产生了良好的节能和环境效益:形成节能能力137万吨标准煤/年。三家示范公司的成功实践证明:合同能源管理在我国是可行的,具有强大的生命力。2000年6月,原国家经贸委资源司向全国发布了《关于进一步推广合同能源管理机制的通告》,并做了大量的宣传、培训工作。这一通告得到了社会各界的响应。国内众多企业和从事节能的有识之士目睹了示范所展示出的成果,也认识了基于市场的可持续发展的节能新机制的发展前景。他们受到示范成功经验的鼓舞和激励,纷纷投入到宣传、推广和实践合同能源管理工作中来。
实践表明,
在中国引进和推广合同能源管理这一节能新机制具有十分重要的意义。通过专业化的EMCo以合同能源管理机制为客户实施节能项目,可以克服目前众多企业在实施节能项目时所遇到的障碍,诸如技术和方案选择、项目融资困难和管理风险等。EMCo帮助企业克服这些障碍,可以加速实施目前广泛存在于企业中、具有良好节能效益和经济效益的项目;更重要的是,基于市场运作的EMCo受利益最大化驱使,会努力寻找客户实施节能项目,努力开发节能新技术和节能投资市场,从而使自身不断发展壮大,最终将在中国形成一个基于市场的节能服务产业大军。目前,EMCo行业组织—中国节能协会节能服务产业委员会已有会员300多个;在2004年和2005年的两年间,节能服务企业以合同能源管理机制实施的节能项目,投资总额超过16.7亿元,2006年投资总额近20亿元。
我国政府对“合同能源管理”机制给予了高度关注,许多重要的政府文件中明确提出要把推广“合同能源管理”作为推进我国节能的重要措施。国务院批准的《节能中长期专项规划》和《国务院关于加强节能工作的决定》也明确提出“加快推行合同能源管理,推进企业节能技术改造”。
尽管如此,合同能源管理的推广,我国节能服务产业的发展仍然处于发展的初级阶段,进一步发展还有诸多不利的环境和障碍需要克服:

编辑:中照网 刘 立

据悉,在金融风暴的影响下,中山外贸进出口仍保持稳定增长。据中山海关统计数据显示,2008
年全市出口总值187
亿美元,增长8.1%;一般贸易出口增速高于全省4个百分点,达14.8%。另外,去年1至11月,灯具、照明装置及类似产品出口8亿美元,增长6.4%。

在现行的我国税收制度下EMCo的纳税负担过重
基于市场运作的EMCo为客户提供优质的服务,其中也包括通过面向全社会的采购为客户优选节能设备。然而我国的税务部门总是把EMCo看作是一般的节能设备销售商,即误认为EMCo是通过转卖节能设备从中谋利的,因此把EMCo与客户的节能服务合同看成设备购销合同。这样,就把EMCo的服务费视同一般节能设备销售商的加价,纳入增值税的规范,也就是说,把本应该是服务税的部分变成了增值税;与此同时,EMCo的收益来自于节能效益分享,由于税务部门把EMCo的服务看作简单的设备销售,因此把节能效益分享看成了设备销售的分期付款。根据我国的税收制度的权责发生制,在EMCo把节能设备安装到客户后就被认定为设备销售已经实现,这样,在EMCo为客户实施节能项目后还只刚刚开始分享节能效益时,就被认定应立即按合同全额上缴企业所得税。本来EMCo为客户出资做项目已承担了风险,还得为尚未得到的收入提前支付所得税,可以说是雪上加霜。希望有关部门认真研究,为EMCo的发展提供政策支持。
目前的信誉环境不利于EMCo的发展
由于目前我国企业的信誉环境尚待改进,无论是EMCo还是耗能企业,都存在这个问题。企业怀疑EMCo的承诺是否是真的;EMCo怀疑客户能否能真正按合同分享节能效益。当前的重要任务是,采取有效的技术的和管理的措施,降低EMCo和客户的履约风险。
在现行的政府机构的财务管理制度下EMCo难于为政府机构实施节能项目
1992年美国两院议会通过议案要求政府机构与ESCO合作,以合同能源管理模式实施政府楼宇的节能改造,从而达到既不需要增加政府预算,又取得政府机构带头节能的效果。在这个法案中,允许政府机构在不增加能源费用的前提下,把合同能源管理项目所节约的能源费用与ESCO分享;同年加拿大政府也通过实施“联邦政府建筑物节能促进计划”,以合同能源管理模式推动政府机构的节能。然而,在我国现行的政府机构财务管理制度下,EMCo不可能与政府机构分享节能效益,除非中央财政或地方财政作出适当的决定,允许政府机构在不增加能源费用的前提下与EMCo分享节能效益,或允许节能改造费用视同能源费用列入政府机构的预算和采购。
我国金融机构尚未能积极为合同能源管理项目融资
目前,我国的EMCo很难通过银行等金融机构为合同能源管理项目融资,其原因主要是:我国的EMCo都属于中小企业,刚刚成立的EMCo在金融系统尚未建立信誉;节能项目不像一般的建设项目能形成抵押物;银行等金融机构的信贷评估部门尚不熟悉EMCo的业务;尽管我国的《物权法》已于2007年10月1日生效,但是EMCo大量的投资所形成的资产留在客户企业,银行等金融机构往往不承认这种资产的实在性,也不认可把这种资产作为信誉抵押。在发达国家不存在这些问题,政府也鼓励银行等金融机构为节能项目融资。目前由《中国节能促进项目》的国际资金支持的《EMCo贷款担保计划》正在为EMCo的节能项目提供融资支持。一个迫切的任务是,银行和非银行金融机构应该根据节能项目的特点,特别是合同能源管理项目的特点,设计出多种投资和融资金融品种、以切实可行的多种渠道和模式为EMCo投资和节能项目融资创造有利环境。希望国家支持节能的有关基金也能划出一部分经费用于提高银行及其他非银行金融机构为EMCo节能项目的投资和融资能力。
节能服务产业尚不规范
虽然有《中国节能促进项目》等多方面的技术支持,已为在我国具体条件下实施合同能源管理项目提供了宝贵的经验,但是EMCo毕竟还是处于早期发展中的产业,尚无成熟的行业规范,诸如服务标准、节能量检测和认定方法、合同规范等。建立和完善这些规范可以避免目前鱼目混珠的状态。这应该是EMCo行业协会的重要职责。
政府的节能基金应把EMCo纳入支持范围
目前中央和地方政府提供的节能基金仅限于支持一般企业的节能项目,还尚未把具有节能资金再造血功能和扩大节能再投资功能的EMCo列入其支持范围。
解决上述问题和障碍是当前推动节能服务产业发展的至关重要和迫在眉睫的问题,希望能引起政府有关部门和EMCo的行业协会的重视。

“中山灯饰行业在经济危机下表现出来强劲的抵御危机的免疫力,得益于中山灯饰
‘内生外拓’的能力。”主办方负责人林敏表示,中山灯饰企业积极开拓国际市场,并实施出口市场多元化战略,出口销路分布较均匀,不仅局限于欧美市场,而是更多的在东南亚、中东、俄罗斯等新兴市场国家开拓市场。

记者了解到,为增强“外拓能力”,中山不少灯饰企业还采用了第三方B2B
电子商务帮助企业减少交易和沟通的成本,提高企业开拓国际市场的效益。

国际买家古镇面对面“淘金”

记者现场看到,德国柏曼灯具的咨询台前有卖家排着队等待洽谈。古镇一家卖家代表直言,去年她同样参加过这个采购沙龙,但今年的卖家明显比去年活跃。“主要是金融风暴影响,企业的存单已无,要抓紧下订单,否则要停产。”该企业代表说。

据了解,与去年同期相比,灯饰企业的外贸订单明显减少,使更多的灯饰企业不再像过去那样坐等订单,而是主动出击寻找订单。帝思灯饰代表邵萍刚与德国柏曼灯具洽谈完毕后告诉记者,只要产品新颖,在研发和品牌上下功夫,就有足够的能力抵御金融风暴。“我们有固定的客源,加之新开拓了东南亚及中东市场,金融危机对我们的影响还不算太大。”邵萍说。

德国柏曼灯具代表刘小良也告诉记者,他们需要草坪路灯,经过短短两个多小时的洽谈,已收到六七十家企业的
“自荐书”,且有部分企业符合要求,接下来将做进一步洽谈。

编辑:LC-HY

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